Diretor do Secovi-PR detalha as especificidades da atuação com diferentes públicos
O mercado imobiliário é vasto, multifacetado e abrange diferentes públicos, expectativas e abordagens comerciais. Cada nicho — do alto padrão ao popular — impõe exigências específicas aos profissionais da área, especialmente aos corretores de imóveis. Por isso, para ter sucesso no setor e construir uma carteira de clientes fiéis, é necessário que o contexto e o perfil do interlocutor sejam o foco da atuação.
De acordo com Ilso José Gonçalves, diretor do Sindicato da Habitação e Condomínios (Secovi-PR), o perfil do cliente e suas prioridades variam de forma significativa entre os segmentos. “Para o cliente de alto padrão, é importante ter uma localização nobre, um acabamento atual, com novidades e luxo, além da arquitetura assinada por algum arquiteto renomado ou uma fachada diferenciada”, explica.
No mercado de médio padrão, a relação custo-benefício assume papel central. “O cliente avalia muito o preço por m², a quantidade de quartos, se o imóvel é próximo do trabalho e outros benefícios que o motivem à compra”, afirma o diretor. Já no segmento popular, a preocupação gira em torno das condições de aquisição: “o cliente analisa se terá a entrada e, se tiver, se será facilitada, qual será a prestação do financiamento, tempo de entrega da obra, se é próximo ao emprego, de preferência, mas se não for, ele também pode adquirir”. Devido a tantas variáveis, as estratégias de venda também devem levar em conta as características dos públicos.
O especialista explica que para o segmento de alto padrão, o relacionamento pessoal e a rede de contatos são determinantes, enquanto que, para o médio padrão, ele aponta uma abordagem mais ampla com foco em plataformas como o Instagram, placas físicas, plantões de vendas no local se a rua for movimentada, apartamentos decorados, indicações e portais imobiliários. Segundo ele, o nicho popular, por sua vez, requer uma atuação mais direta e presencial, com distribuição de panfletos, plantão de vendas e, se possível, disponibilização de apartamentos decorados para visitação.
Como ter sucesso na corretagem de imóveis?
Ao tratar das competências necessárias para que os corretores se destaquem na profissão, Gonçalves é enfático quanto à postura consultiva e ao comprometimento com o cliente. “É preciso se interessar pelo cliente, procurando atendê-lo da melhor maneira possível. Além disso, vale ser criativo, saber ouvir e, a partir da escuta, levar uma opção de imóvel que atenda à necessidade ou desejo do cliente e não o que o corretor gosta. O corretor não pode desistir do cliente, mas sim estudar bastante para ver as tendências de mercado e se atualizar sempre”, orienta.
A estrutura da imobiliária também influencia no sucesso da atuação conforme o público-alvo. Para os clientes de alto padrão, ele ressalta a importância da localização da sede que deve ser, de preferência, em regiões mais nobres e com estacionamento disponível. Além disso, a qualificação dos corretores também é um fator relevante, já que profissionais que tenham especialidade em relação a acabamentos, localização e marcas podem oferecer o atendimento personalizado que esse tipo de público espera.
No entanto, para o segmento popular, o especialista recomenda que o foco esteja na acessibilidade: “tem que ter um bom acompanhamento de aprovação de crédito, máquina de cartão e formas de facilitar a compra e a entrada pelo cliente”. Assim, o comprador tem na imobiliária um respaldo para entender as burocracias relacionadas à liberação de crédito, para analisar a viabilidade de aquisição do imóvel e um apoio no direcionamento de todo o processo.